A Ingamed é distribuidora. O comercial só vende quando o telefone toca.
Produto A, Produto B, Produto C, Produto D, Produto L e mais para clínicas. 4.600 carteiras. Time de 6. Quem para de pedir some ninguém liga primeiro.
Três textos
O mesmo e-mail para 3.500 clínicas não converte em venda
- Já compra bastante. Produto A a cada 87 dias, parada há 121. Perguntar o que mudou — não mandar catálogo.
- Parou agora. Produto B, 141 dias. Ligar cedo, antes de virar hábito.
- Sumiu há 1 ano ou mais. Texto curto. Sem “você está atrasado”.
As 5 métricas
A nota de 0 a 100 soma cinco métricas. Não é caixa preta.
Quanto maior a soma, mais cedo a clínica entra na semana da Silvia. Curva ABC, quando existe, dá um empurrão extra para parceiro A e B.
D0 · 1ª leva
Rafa se apresenta, cita o tempo parado e pede uma call curta.
Esse foi o padrão do primeiro disparo, de reativacao@ingamed.com.br. As levas 2 e 3 entram com outro gancho (AIDA). O D0 foi esse.
- De. Rafa / Ingamed
- Assunto. O hospital — já faz uns 5 meses
- Pedido. Call rápida essa semana, sem catálogo
O quadro
Cada vendedor entra num kanban só da carteira dele.
Colunas para o que importa no comercial: e-mail para responder, reunião para marcar, pedido que voltou, silêncio. A Silvia não vasculha 3.537 nomes. Ela abre o quadro da semana.
- Filtra por representante — uns 530 a 597 contas paradas por vendedor
- Resposta de e-mail e reunião ficam no mesmo lugar
- Quem não responde em 14 dias segue no follow-up, não some da lista
1ª leva 750 Enviados 24% Abriram · 180 clínicas 10% Responderam no 1º e-mail
750 e-mails. 24% abriram.
Com o follow-up de 14 dias, a meta é trazer de volta até 75% da base parada.
O pedido
A 1ª leva provou o canal. Agora falta contar quantas clínicas voltam a pedir.
750 e-mails saíram, 24% abriram e 10% responderam no primeiro contato. O comercial não escolhe mais entre 3.537 nomes — abre o kanban da semana. O que define sucesso daqui pra frente não é disparo: é pedido recuperado.
- 01 Validar os três textos na prática Cada um dos 6 vendedores testa o texto certo para o perfil da conta — quem comprava bastante, quem parou agora, quem sumiu há 1 ano ou mais.
- 02 Rodar o follow-up de 14 dias no kanban Resposta vira reunião, silêncio entra na leva 2 com gancho AIDA. Nada some da lista do representante.
- 03 Medir pedido recuperado — não só abertura Meta: trazer de volta até 75% da base parada em 90 dias. Esse número fecha o piloto.
Perguntas
O que o comercial pergunta antes de abrir o quadro.
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O sistema envia e-mail sozinho?
- A 1ª leva já saiu de reativacao@ingamed.com.br. Depois da resposta, o vendedor marca reunião e fecha no kanban. O que some é a triagem manual de 3.537 nomes.
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Como vocês escolhem quem ligar primeiro?
- Cinco métricas somam 100: Recência 30%, Valor histórico (LTV) 25%, Frequência 20%, Perfil 15%, Representante 10%. A 1ª leva já está na rua — os pesos ainda podem mudar.
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Isso substitui o vendedor?
- Não. O vendedor responde e-mail, marca reunião e fecha no kanban dele. O que some é a triagem manual de 3.537 nomes.
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Os dados estão corretos?
- Export do Power BI, 4.600 clientes. Cerca de 364 nunca compraram e ficam de fora. Histórico linha a linha ainda em construção.
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Por que texto fixo e não ChatGPT no e-mail?
- Produto e prazo parado no setor de saúde não podem ir com número errado. O modelo é um texto com os dados da clínica. Texto livre vem depois, com checagem.
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Quanto custa rodar isso?
- A lista das 4.600 contas sai em cerca de 35 segundos, no computador local. Se um modelo de texto entrar depois, o custo por e-mail fica na casa dos centavos.
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E as clínicas que nunca compraram?
- 364 cadastros sem nenhum pedido. Isso é prospecção, não reativação — fica fora desta lista.
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Cada vendedor vê só a carteira dele?
- Sim. O kanban filtra por representante. Cada um tem cerca de 530 a 597 contas paradas.